Pytanie „ile zarobiliśmy w zeszłym miesiącu" ma w hurtowni zaskakująco wiele poprawnych odpowiedzi. Księgowość poda jedną liczbę, system handlowy drugą, a raport z platformy sprzedażowej trzecią. Wszystkie trzy mogą być policzone bez błędu, a mimo to różnić się o kilkanaście procent. Różnica nie bierze się z pomyłki, tylko z tego, że każdy z tych systemów liczy coś nieco innego.
- Dlaczego raport marży różni się od marży z ERP?
- Czym jest pokrycie kosztowe i dlaczego decyduje o wiarygodności raportu?
- Jak znaleźć towar sprzedawany poniżej kosztu?
- Patrzeć na marżę w złotych czy w procentach?
Dlaczego raport marży różni się od marży z ERP?
Najczęstszym źródłem rozbieżności jest moment, z którego brana jest cena zakupu. Jeżeli system liczy marżę od aktualnej ceny zakupu, to każda zmiana cennika dostawcy przepisuje wstecz wyniki z poprzednich miesięcy. Sprzedaż z marca, policzona w marcu, pokazywała osiemnaście procent. Ta sama sprzedaż obejrzana w czerwcu, po dwóch podwyżkach u dostawcy, pokaże dwanaście. Nic się nie stało z tamtą transakcją, zmienił się tylko punkt odniesienia.
Dlatego sensowne raportowanie zapisuje cenę zakupu w chwili sprzedaży i już jej nie rusza. Marża za marzec zostaje marżą za marzec niezależnie od tego, co zrobi dostawca w kolejnych miesiącach. Brzmi to jak szczegół techniczny, ale bez tego nie da się w ogóle porównywać okresów ani oceniać, czy decyzja cenowa sprzed pół roku była trafna.
Drugim źródłem różnic jest to, co wliczamy w koszt. Sama cena zakupu towaru to jedna perspektywa. Cena powiększona o transport, cło czy koszt magazynowania to zupełnie inna. Żadna nie jest błędna, ale porównywanie liczby z jednego systemu z liczbą z drugiego nie ma wtedy sensu. Zanim zacznie się spór o to, która jest prawdziwa, warto ustalić, co dokładnie każda z nich mierzy.
Czym jest pokrycie kosztowe i dlaczego decyduje o wiarygodności raportu?
To pytanie, które zadaje się zdecydowanie za rzadko: jaka część sprzedaży w tym raporcie ma w ogóle znaną cenę zakupu. W praktyce rzadko kiedy jest to sto procent. Towar wprowadzony ręcznie, pozycje z nietypowych dostaw, produkty przeniesione ze starego systemu podczas migracji — wszystkie one trafiają do obrotu, ale bez ceny zakupu nie wnoszą nic do marży.
Konsekwencja jest poważna. Jeżeli pokrycie kosztowe wynosi sześćdziesiąt procent, to raport marży opisuje sześćdziesiąt procent Twojej sprzedaży i milczy o pozostałych czterdziestu. Marża osiemnaście procent z takiego raportu może w rzeczywistości oznaczać i dwadzieścia dwa, i jedenaście, zależnie od tego, co siedzi w niewidocznej części. Podejmowanie decyzji cenowych na takiej podstawie jest zgadywaniem z ładnym wykresem.
Dlatego pokrycie kosztowe powinno być pokazywane obok marży, a nie schowane w ustawieniach. W Nordic B2B jest widoczne jako osobny wskaźnik, a obok niego działa lista produktów bez ceny zakupu posortowana według obrotu. Ta kolejność jest celowa: uzupełnienie dziesięciu pozycji o największej sprzedaży podnosi wiarygodność raportu bardziej niż uzupełnienie stu pozycji z ogona. To zadanie na jedno popołudnie, które zmienia raport z orientacyjnego w użyteczny.
Jak znaleźć towar sprzedawany poniżej kosztu?
Sprzedaż ze stratą rzadko jest decyzją. Zwykle jest skutkiem czegoś, co kiedyś miało sens: rabatu wynegocjowanego przy innej cenie zakupu, promocji, o której zapomniano, przelicznika jednostek ustawionego błędnie przy wprowadzaniu produktu albo cennika indywidualnego, który nie nadążył za podwyżką u dostawcy.
Takie pozycje potrafią latami nie rzucać się w oczy, bo w zestawieniu zbiorczym giną w średniej. Hurtownia widzi marżę siedemnaście procent i jest zadowolona, nie wiedząc, że mieści się w niej kilkadziesiąt tysięcy złotych straty na konkretnych indeksach, skompensowanej zyskiem na reszcie asortymentu. Dopiero osobna lista pozycji sprzedanych poniżej kosztu, razem z łączną kwotą strat, pokazuje skalę.
Warto przy tym sprawdzić, czy strata nie koncentruje się u jednego kontrahenta. Jeżeli tak, zwykle oznacza to, że cennik indywidualny ustawiony dwa lata temu przestał mieć związek z rzeczywistością, a nikt go od tamtej pory nie przejrzał. To najtańsza do naprawienia strata w całej hurtowni, bo wymaga jednej rozmowy i jednej korekty, a nie zmiany modelu biznesowego.
Patrzeć na marżę w złotych czy w procentach?
Na obie, bo odpowiadają na różne pytania i osobno wprowadzają w błąd. Marżowość procentowa mówi o jakości sprzedaży, marża w złotych o jej wielkości. Produkt z marżą czterdziestu procent, który schodzi w dziesięciu sztukach miesięcznie, wnosi do firmy mniej niż produkt z marżą sześciu procent sprzedawany paletami.
Najwięcej widać wtedy, gdy ten sam ranking da się obejrzeć z trzech perspektyw: według przychodu, według ilości i według marży. Produkty zmieniają wtedy miejsca i od razu widać trzy różne listy — co daje obrót, co faktycznie schodzi z magazynu i co realnie zarabia. Ta sama logika działa na kategoriach, markach i kanałach sprzedaży. Bardzo często okazuje się, że kanał o największym obrocie wcale nie jest najbardziej opłacalny, a asortyment uznawany za flagowy utrzymuje się głównie dzięki przyzwyczajeniu.
Dla właściciela hurtowni najbardziej praktyczne jest jednak zestawienie marży z konkretnym kontrahentem. Rentowność klienta, a nie tylko jego obrót, powinna decydować o warunkach przy kolejnych negocjacjach. Marża per kontrahent, rankingi produktów, kategorii i marek oraz pokrycie kosztowe to część obszaru marżowego w panelu, który opisaliśmy na stronie analityki platformy B2B. Marża jest tam zabezpieczona osobnym uprawnieniem i klient B2B nie widzi jej nigdy. Jeśli chcesz sprawdzić, jak te raporty wyglądają na danych podobnych do Twoich, odezwij się do nas albo policz najpierw zwrot z wdrożenia w kalkulatorze oszczędności.
